Dicas para ligações não solicitadas de 15 profissionais de ligações não solicitadas

Se você é um profissional de vendas, suando só de pensar em fazer ligações não solicitadas, este artigo tem como objetivo ajudá-lo, listando algumas dicas e conselhos excelentes que os chamadores nos enviaram sobre esse tópico. Aqui está a consulta que fazemos:

Como alguém pode superar o medo da chamada fria e usá-la para vender com sucesso? Desejo ouvir os profissionais de vendas sobre como eles podem usar as ligações não solicitadas com eficácia e quaisquer dicas / conselhos para novos vendedores preocupados com as ligações não solicitadas.

Houve uma ótima resposta a isso e estou confiante de que você encontrará algumas coisas boas aqui. Minha resposta favorita é esta de Justin Stephens , que recomendo fortemente a leitura na íntegra. Mas, além disso, aqui estão os principais conselhos que as pessoas nos enviaram, junto com links para os comentários completos:

  • Esteja preparado – faça uma pesquisa mínima sobre a empresa para a qual está ligando primeiro. É uma boa ideia dar uma olhada nas últimas notícias e comunicados à imprensa ( link )
  • Além disso, procure a pessoa para quem você está ligando. Em seguida, concentre-se em fazer perguntas abertas, trate-o como um especialista e deixe-o falar sobre si mesmo. Você também deve considerar quando ligar para as pessoas – você pode obter melhores resultados no final do dia (3-5PM) ( link )
  • Ouça as gravações da sua voz e ajuste o tom de acordo ( link )
  • Aja como se estivesse falando com um amigo do outro lado da linha ( link )
  • Transformar a chamada fria em uma competição pode melhorar sua motivação e torná-la menos cansativa ( link )
  • Tenha um script laminado na sua frente (não para seguir palavra por palavra, mas para ajudá-lo se você ficar preso) ( link )
  • Conheça o produto que você está vendendo o melhor possível ( link )
  • Seja um bom ouvinte ( link )
  • Mantenha sua mensagem simples e entregue-a rapidamente ( link )
  • A chamada fria é muito mais fácil se você acredita que o que está vendendo é valioso ( link )
  • Evite seguir um script de vendas como um robô ( link )

Abaixo estão os comentários na íntegra. E se você teve algum sucesso com ligações não solicitadas e tem alguns conselhos para compartilhar, fique à vontade para enviar sua inscrição aqui .

Quando comecei a frequentar a academia, foi doloroso!

Eu odiei isso.

Quando comecei a comer de forma saudável, foi doloroso!

Eu também odiava isso!

Quando comecei a fazer chamadas não solicitadas, foi DOLOROSO!

EU ODIEI ISSO!

O medo de ligações não solicitadas é sentido por novos representantes, bem como por profissionais de vendas experientes. E não é algo que você esteja enfrentando sozinho.

Uma coisa sobre chamadas não solicitadas é que você nunca terá que ficar na fila para fazê-las!

Assim como ir à academia, comer de forma saudável e, francamente, qualquer outra coisa que você não queira, mas precise, pode ser aprendido e é uma ferramenta incrível para ajudá-lo a encontrar o sucesso. Para se tornar bom em chamadas não solicitadas, você precisa praticar! Você tem que fazer o trabalho para construir esse músculo.

Algumas coisas que acho que me ajudam quando se trata de uma chamada fria eficaz:

1. TRAGA A ENERGIA !! Se você soar como se estivesse ligando para o frio por 3 horas, ninguém vai querer falar com você. Francamente, é assim que a maioria das pessoas soa durante o primeiro CALL. Sempre dou uma festa antes de começar minha vocação. Aumente o volume da música, pule e toque por 5 minutos. Você ficará chocado com o quanto isso ajuda!

2. FAÇA SUA PRIMEIRA CHAMADA PARA ALGUÉM QUE VOCÊ CONHEÇA! – Isso é contra-intuitivo, mas faz uma grande diferença. Nós, quanto mais impulso você tiver, determinaremos como você se sentirá durante toda a experiência. Ligue para um cliente, amigo ou cliente potencial com quem você já está conversando FIRST. Isso ajudará a criar impulso desde o início!

3. FALE SOBRE ELES! – Você já recebeu uma ligação ou fez uma ligação parecida com “Olá, sou Justin Stephens, com Prospecting Done For You. Quero contar a vocês tudo sobre o que estamos fazendo para gerar leads para outras pessoas. ' Sim, eu também desligaria! Em vez disso, concentre-se nas coisas importantes – os problemas que você resolve!

4. INTERROMPA O PADRÃO – Assim que chegar à pessoa que está tentando alcançar, você deve interromper o padrão esperado. Minha tática favorita é dizer antes de qualquer coisa 'Eu te peguei em uma hora ruim?' A maioria das pessoas dirá se eu te peguei em um bom momento, e o problema com isso é que era esperado, E NUNCA É UM BOM MOMENTO PARA UMA INTERRUPÇÃO! Algumas outras opções seriam dizer algo como 'Esta é uma ligação não solicitada, você quer desligar ou me daria 30 segundos para compartilhar enquanto eu entrei em contato em primeiro lugar ?!' Qualquer coisa que eles não estejam esperando é crucial.

5. PERDA DE MEMÓRIA DE CURTO PRAZO – Você está a 30 segundos a 5 minutos desta vida de perspectiva. As chances de eles se lembrarem de você são muito pequenas. Você quer dar a si mesmo graça quando se trata de chamadas e resultados. Você será mau, mas a única maneira de ser bom é ser mau por tempo suficiente para adquirir as habilidades e repetições para ser bom!

– Justin Stephens, Prospecção feita para você

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Acho que a melhor maneira de superar o medo da chamada fria é simplesmente estar preparado. Reduza o medo do desconhecido fazendo sua pesquisa antes de pegar o telefone. Normalmente, a seção Notícias ou Comunicado de Imprensa do site da empresa-alvo pode fornecer informações sobre o status e a probabilidade de comprar de você. Se eles estiverem anunciando expansões, aquisições, novos projetos, etc., provavelmente haverá oportunidade. Se você comparar os principais detalhes do comunicado à imprensa com as informações em seu próprio banco de dados ou no LinkedIn.com, será relativamente fácil descobrir quem são os principais tomadores de decisão. Mencionar comunicados à imprensa ou notícias da empresa durante sua apresentação também pode mostrar que você é um cliente potencial sério.

–Joe Wilson, MintResume

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Como uma pessoa com anos de experiência em ligações não solicitadas, posso dizer que essa pode ser uma das tarefas mais assustadoras. Também pode ser uma das atividades mais reveladoras, inspiradoras e divertidas que você pode realizar. Não acho que seja necessariamente verdade que as pessoas odeiem ligações não solicitadas. Eles simplesmente não gostam de conversas padronizadas e simples, em que são tratados como carteiras falantes. As pessoas não gostam de ser vendidas, mas adoram comprar.

Portanto, a primeira dica importante é a preparação.

Saber mais sobre sua empresa, cargo e função é apenas o básico. Pesquise a pessoa específica para a qual você está ligando.

Concentre-se mais em fazer perguntas abertas, até mesmo em suas opiniões. Trate-os como especialistas no assunto. As pessoas adoram parecer inteligentes. É ainda melhor incluir algo em comum se você tiver um interesse semelhante, um estilo musical comum ou uma equipe esportiva.

As pessoas adoram falar sobre si mesmas. Eles só precisam de uma oportunidade. A próxima dica é tentar acertar o tempo. Sempre pergunte se eles têm tempo para conversar no momento. Se não, pergunte quando você pode ligar de volta. Normalmente as pessoas têm mais tempo para conversar perto do final do dia de trabalho, por volta das 15h00. Pratique e veja o que funciona para seus leads.

Por último, mesmo se você receber uma pista ruim, nunca leve para o lado pessoal. O dia ruim deles não precisa se tornar o seu dia ruim.

Mantenha um tom positivo e sorria – eles podem ouvir.

–Erkki Muuga, WebinarSoftware

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Minha melhor dica sobre ligações não solicitadas é ouvir gravações de sua voz e ajustar seu tom de acordo.

Nossas vozes sempre soam um pouco mais profundas em nossas cabeças do que nas outras. Quando você fala, as vibrações viajam pelo seu crânio e criam uma falsa sensação de baixo – que é o som um pouco mais alto quando você se ouve gravado.

Minha primeira lição sobre chamada fria de um antigo gerente foi soar animado – os clientes em potencial não podem ver seu rosto, então você deve permitir que eles visualizem suas expressões através de seu tom e cadência. E às vezes ficamos muito animados – o que pode ser desanimador.

Ouvir suas gravações ajuda a ajustar isso. Também é bom ouvir como a outra pessoa reage ao seu argumento de venda. As ligações de vendas são uma via de mão dupla. Depois de observar suas gravações, você também pode decidir se precisa encurtar ou dividir pedaços de informações na chamada, inserir uma pergunta aqui e ali ou apenas fazer uma pausa e deixar a outra parte falar!

–Hung Nguyen, Smallpdf

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Comecei minha carreira trabalhando em uma agência de recrutamento ligando para as pessoas para call centers e há um conselho que me ajudou a superar minha ansiedade de falar com estranhos, bem como convertê-los em clientes potenciais. E isso significa que você está falando com um amigo do outro lado da linha. Isso pode parecer extremamente trivial, mas é extremamente útil. Depois que você imagina que tem um amigo do outro lado, fica muito mais fácil abaixar qualquer guarda que você possa ter desenvolvido devido ao medo da chamada fria. Seu argumento de venda também se torna mais convincente porque queremos o melhor para nossos amigos e entes queridos. Essas emoções aparecem quando você fala com o estranho e você notará uma diferença dramática em suas conversões, uma vez que você comece a empregar essa técnica.

–Noman Nalkhande, WP Adventure

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A chamada fria pode se tornar chata e monótona depois de um tempo, especialmente se você estiver lidando com rejeição na maioria das vezes. Pode ser fácil ficar desmoralizado e perder a força depois de um tempo. Por que não injetar um pouco de diversão nisso, competindo com um amigo para ver quem consegue mais sucesso com suas ligações não solicitadas em um determinado dia. Ter algum tipo de competição melhoraria a motivação e você poderia simplesmente inventar uma forma criativa que converte incrivelmente bem em chamadas não solicitadas.

–Albert Lee, Home Living Lab

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Quando começamos, eu era a equipe de vendas e agora que ficamos um pouco maiores, sou responsável por treinar nossos profissionais de vendas sobre como fazer ligações frias com eficácia. Quando comecei a fazer ligações não solicitadas, estava extremamente nervoso e desanimava facilmente se uma ligação não fosse bem. Aprendi que o truque mais importante é ter um script laminado na minha frente enquanto faço ligações. O script não foi feito para ler palavra por palavra, isso soaria antinatural. Ter o roteiro na minha frente me deu mais confiança e me permitiu olhar rapidamente para os meus principais pontos de discussão se eu sentisse que estava ficando preso. Outra ótima dica para profissionais de vendas que estão começando é entender que a ligação fria é um jogo de números. Sim, a maioria das pessoas vai desligar na sua cara, podem até dizer coisas desagradáveis ao telefone. Não desanime e passe para o próximo!

– Tyler Forte, Felix Homes

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A melhor maneira de superar o medo da chamada fria é pesquisando! A chamada fria pode ser muito ineficaz quando você apenas faz perguntas gerais e não agrega valor à pessoa do outro lado da chamada.

Nossa equipe prioriza a pesquisa e personalização. Criamos três conjuntos de proposições de valor para as pessoas para as quais ligaremos, para que possamos ter certeza de que não estamos perdendo o tempo de ninguém.

–Gabriel Pena, Imprint Genius

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Eu tinha experiência como gerente de vendas e, sim, também tinha medo de fazer ligações frias. Mas só depois de passar por isso posso dizer com certeza o que vai ajudar os novatos. Um iniciante em vendas precisa conhecer o produto o melhor possível para ser capaz de responder à pergunta mais complicada de um cliente e se apaixonar pelo produto. Tudo o que uma pessoa percebe com sentimentos calorosos, ela não tem mais medo.

E, claro, a regra de ouro do vendedor é apenas adquirir experiência. Sim, será desagradável, você terá que se sentir incomodado, mas cada erro e cada constrangimento esmagará um especialista, tornando-o um especialista altamente qualificado.

Todas as perguntas que você não responder no início parecerão simples para você no segundo mês de trabalho ativo.

Infelizmente, você não pode evitar experiências e erros. Somente com eles você terá a chance de se tornar um especialista. Um especialista destemido.

–Tatiana Gavrilina, DDI Development

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Minha melhor dica de chamada fria é ser um bom ouvinte. Embora nem sempre isso aconteça durante uma chamada não solicitada, no geral, você pode aprender muito com suas chamadas. Você pode aprender o que seus clientes estão procurando e como atender a essas necessidades em uma breve explicação. Isso permite que você encontre uma maneira de realmente se envolver e, por fim, vender para esses clientes. Se você for insistente e ocupado dizendo a eles o que tem a oferecer, pode ser difícil identificar como fornecer uma solução para o problema deles com seus serviços.

Deborah Sweeney, MyCorporation

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1. Espere Não – Sim, isso pode parecer uma atitude derrotista, mas os números de sim vs. não durante vendas / ligações não mentem. Pense nisso como o beisebol, em que os melhores jogadores de todos os tempos tiveram sucesso apenas três em cada dez vezes na base. Eles não achavam que iriam falhar de uma forma que os deixaria nervosos ou resultariam em tentar menos, mas de uma forma que evitassem ficar desesperados durante cada tentativa para fazer algo acontecer. Eu abordo minhas ligações frias da mesma maneira, pois há uma boa chance de essa pessoa dizer não para mim e quase nenhuma chance de ela me oferecer um retumbante sim nos primeiros 10 minutos de conversa comigo. Esteja preparado para, pelo menos, marcar outra chamada ou acompanhamento com o cliente / cliente potencial em uma data posterior. Essa mentalidade tirou muita pressão de mim, na esperança de ouvir um sim imediato em meus esforços, e administrou minhas expectativas, o que me mantém com os pés no chão.

2. Mantenha a simplicidade – pense no seu estado de espírito quando / se você já recebeu uma ligação de um vendedor ou operador de telemarketing. Sua mente provavelmente está em outro lugar e você está tentando desesperadamente desligar o telefone com essa pessoa, quanto mais ouvir atentamente o que ela está tentando dizer. É por isso que chegar ao ponto de forma rápida e sucinta é sua melhor chance de eles processarem tudo o que você disser. Meu argumento para escrever é geralmente tão simples quanto eu sou um escritor local e me pergunto se sua empresa já precisou de projetos de escrita para serem concluídos. Posso ser a pessoa certa para você, para onde posso enviar minhas amostras de escrita? Consigo resolver isso em 10 segundos e percebo que você pode ter um problema que posso consertar. Simples mas efetivo.

–Brendan Heffernan, Dunk ou Três

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Só existe uma maneira de superar o medo de fazer chamadas não solicitadas: fazer muitas chamadas não solicitadas e aprender a controlar o medo e a decepção de ser rejeitado. Se uma pessoa está aprendendo a andar de bicicleta, só há uma maneira de superar o medo de cair e, no final das contas, se tornar um bom ciclista: cair e voltar a subir na bicicleta. As vendas de chamadas não são diferentes. Continue fazendo ligações.

–Darryl Smith, equipe de advogados de acidentes automobilísticos da Flórida

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É muito mais fácil vender um produto que realmente acreditamos ter valor. Se tivermos opiniões mornas sobre o que estamos vendendo, a chamada fria será difícil devido à nossa falta de compromisso com o produto. Tentar trabalhar em áreas nas quais você se sinta confiante no que está vendendo ajudará a aliviar o medo da ligação não solicitada e substituí-lo pelo entusiasmo de compartilhar o valor que você sabe ser inerente.

–Michael Nemeroff, RushOrderTees

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A melhor dica de chamada fria que funciona para o nosso negócio é fazer com que os representantes de suporte ao cliente sigam seus roteiros de vendas como atores persuasivos em vez de robôs. Os clientes estão mais exigentes do que nunca e se sentirem que a outra linha está lendo um roteiro sem soar pessoal, perderão o interesse e sentirão que são tratados com menos importância. Fazer perguntas abertas e repetir algumas frases da resposta do cliente pode aumentar suas chances de fechar um negócio pelo telefone.

– Finn Cardiff, Beachgoer

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Minhas dicas favoritas para ligações não solicitadas são sutis, mas extremamente eficazes em todos os nossos negócios imobiliários e equipes de vendas.

1.) LEVANTE-SE! Ao fazer chamadas telefônicas, utilize uma mesa ou simplesmente fique ereto enquanto fala com seus clientes em potencial. Ficar em pé permite que os vendedores de telefone projetem suas vozes mais alto, soem mais confiantes e fiquem atentos na ligação. É comum que os funcionários de escritório fiquem sentados atrás de suas mesas o dia todo, o que pode esgotar sua energia e entusiasmo.

2.) PROJETE SUA VOZ! As vozes altas são geralmente percebidas como mais otimistas e assertivas. Vozes fracas podem parecer pouco entusiasmadas e de baixa energia, quanto mais difíceis de ouvir! Projetar sua voz é uma maneira fácil de captar energia e se comunicar com mais eficiência.

3.) SORRISO E MARQUE! Essa ação simples tem efeitos profundos. Dizemos aos nossos vendedores que imaginem que a pessoa do outro lado da linha pode não apenas ouvi-lo, mas também VER você! O seu sorriso afeta o tom da sua voz e o destinatário pode “sentir” o seu sorriso através da sua voz.

4.) CHUVEIROS FRIOS ANTES DE CHAMAR FRIO! Tomar um banho frio antes de chamadas frias não só garante que você está bem acordado e pronto para enfrentar o desafio do dia, mas também oferece o benefício de aumentar a circulação para o cérebro. Essa sobrecarga natural aumenta a agilidade mental e permite que os representantes de vendas tenham um desempenho superior. Um banho frio remove as barreiras mentais que poderiam impedir nossa capacidade de agir e fazer o que nos sentimos desconfortáveis – como chamar aquele cliente FRIO!

–Ryan Zomorodi, habilidades imobiliárias

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Como vendedor, nunca, jamais, automatize um e-mail de ligação fria.

Automatizar um e-mail de chamada fria anula o objetivo principal da chamada fria, que é personalizar o e-mail para aquela pessoa em particular com quem você está entrando em contato.

Como alguém que recebe esses e-mails com muita frequência, posso dizer que é fácil identificar um e-mail automático.

O que eu faço com eles? Eu os marco como spam, bloqueio o remetente ou os coloco na lista negra.

Pessoalmente, não gosto deles. Sinto que você me considera parte de uma estatística ou lista de verificação que deve ser riscada.

As pessoas são diferentes. As empresas são diferentes. Portanto, não há como a automação de chamadas frias ajudar você a se conectar com uma pessoa pessoalmente ou a fechar bons negócios.

–Adeyemi Adetilewa, IdeasPlusBusiness.com

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Entenda o que você está fazendo – as ligações não solicitadas podem vir com um estigma que pode levar a um desempenho ruim. A maioria de nós recebeu uma ligação de um número que não reconhecemos e todos tendemos a ter uma reação semelhante. É possível pensar que seu cliente potencial terá a mesma resposta à sua chamada. Você vai querer se lembrar que a pessoa que ligou ligou com um propósito e por um motivo. Quando você percebe que o que está fazendo é importante, mas não define quem você é, pode lidar com as rejeições ou bloqueios e ainda dar o máximo de esforço sem queda no desempenho.

Fale como se você estivesse falando consigo mesmo – tendo a pensar: “Se eu estivesse recebendo este telefonema, o que alguém poderia dizer que me manteria na linha?” Contanto que não se afaste muito da mensagem, tente envolver o cliente em potencial de uma forma que você acredita que seria bem-sucedido se você fosse o cliente em potencial.

Mude sua cadência – Depois de pedir uma conta por um longo período, me pego dizendo as mesmas coisas sem pensar. Embora eu possa não achar que pareço robótico, é sempre bom ter uma variação de seu tom, se funcionar dentro do fluxo da conversa. Se você tiver liberdade dentro do script, tente mudar sua cadência e áreas de inflexão.

–Foquan Andrews, CIENCE

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